Una de las preguntas que más escucho es: "¿Cómo sé si este proveedor me está vendiendo lo que realmente necesito?". Es una pregunta legítima, especialmente cuando no tenés un referente técnico interno que pueda hacer esa evaluación.

El problema de fondo

Los vendedores de tecnología tienen incentivos para vender. Eso no los hace malos, simplemente los hace vendedores. El problema es cuando del otro lado no hay criterio técnico para filtrar lo útil de lo innecesario.

Framework de evaluación: 5 preguntas clave

1. ¿Qué problema concreto resuelve esta solución?

Si el proveedor no puede explicar esto en términos de negocio (no técnicos), es una señal de alerta.

2. ¿Cuál es el costo total de propiedad?

No solo el precio de compra. Incluí: licencias anuales, mantenimiento, capacitación, recursos internos necesarios, y costos de salida si querés cambiar después.

3. ¿Qué referencias podés darme de implementaciones similares?

Pedí hablar con clientes actuales. Si no pueden darte referencias, preguntate por qué.

4. ¿Qué pasa si la solución no funciona como prometés?

Buscá proveedores que se comprometan con resultados, no solo con entregar tecnología.

5. ¿Cómo queda mi equipo después de la implementación?

La transferencia de conocimiento es clave. Si quedás dependiendo eternamente del proveedor, no es una buena implementación.

Red flags que no podés ignorar

  • Te presionan para decidir rápido ("esta oferta vence mañana").
  • Hablan solo en jerga técnica sin traducir a impacto de negocio.
  • No pueden explicar claramente qué pasa si algo sale mal.
  • El precio es significativamente más bajo que la competencia (preguntate qué están omitiendo).
Un buen proveedor no te vende tecnología; te ayuda a resolver un problema. La diferencia es enorme.